I piani di canale di Dell

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Michael Dell ha confermato che l’azienda non baserà più la propria strategia
commerciale solo sul modello diretto. Già pronto un programma di canale.

Ormai è ufficiale. Michael Dell, tornato a inizio anno alle redini dell’azienda che ha fondato, ha rilasciato a Crm un’intervista nella quale toglie ogni dubbio sulla futura strategia commerciale di Dell. Che non sarà più basata unicamente sul modello diretto.

Già da qualche tempo, a seguito della scoperta di un documento del Ceo che sarebbe dovuto rimanere interno, si rumoreggiava attorno a una novità che per il big mondiale dei pc ha una valenza epocale. Ora, lo stesso Michael Dell è uscito allo scoperto, confermando che ci sarà nel futuro dell’azienda un maggior appoggio sui solution provider per la commercializzazione dei propri sistemi verso il business, mentre per i prodotti consumer l’azienda si avvarrà anche del supporto delle catene di distribuzione specializzate.

In realtà, non si tratta di una novità assoluta, poiché, negli Stati Uniti, Dell aveva già da qualche tempo avviato collaborazioni con alcuni solution provider. Ma qui sitamo parlando di un mutamento strategico su scala globale, che certamente partirà nella terra d’origine, ma, in tempi ancora da definire, coinvolgerà anche il resto del mondo.

Dall’azienda è arrivata conferma della messa a punto di un programma chiamato Dell Authorized Partner, che prevede la certificazione di un certo numero di dealer, una politica commerciale costruita su margini condivisi, formazione online per i solution provider e una maggior disponibilità di dimostrazioni di offerte specifiche (ad esempio per il finance) per i partner di canale.

Questi sono solo i primi passi di una politica ancora in buona parte da definire. Negli Usa, già da qualche tempo Dell si è aperta alla nuova strada, misurando un certo successo ad esempio nel settore della Pubblica Amministrazione. Lo stesso Dell ha confermato che sarebbe allo studio un programma con logo della società e che i team destinati alla vendita diretta e indiretta rimarranno separati.

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