Cisco, il valore dei partner

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Soluzioni sicure e semplici da utilizzare, veicolate con intelligenza da
partner preparati in modo adeguato

Nel corso degli ultimi anni Cisco ha registrato nel mercato small medium (Smb) e mid-market un interesse crescente, avvalorato dall’incremento del 20% di vendite nell’anno trascorso. Questo settore è stato considerato strategico perché costituisce il 98% delle aziende presenti in tutta Europa e da qui al 2009 avrà un valore di 10 miliardi di dollari (fonte Gmv), dovuto soprattutto al fenomeno Voip. Consapevole di queste opportunità di crescita, Cisco è determinata nell’offrire a questo mercato soluzioni tecnologiche sempre più ad hoc, promuovendo un modo intelligente e proficuo di fare business tramite i propri partner di canale. Così negli ultimi anni ha sviluppato una linea specifica di prodotti e iniziative che valorizzano i processi di business, gli strumenti di gestione, i servizi, i pacchetti di supporto e le opzioni di finanziamento, che meglio incontrano le esigenze delle Pmi. I miglioramenti per le imprese che scelgono le sue soluzioni riguardano soprattutto la comunicazione e la collaborazione all’interno e all’esterno dell’azienda, riducendo i costi operativi e semplificando la gestione It, con risultati che permettono di competere in maniera efficace.

Il nuovo corso europeo
La strategia del vendor californiano in Europa si basa su 7.500 partner selezionati suddivisi in 8 regioni geografiche e supportati da 5.500 impiegati e 2.400 accademie per la formazione al networking. L’azione è finalizzata a identificare le diverse tipologie di clientela e i loro precisi bisogni tecnologici collocati lungo tre asset: l’area geografica (il partner deve essere a circa un’ora di distanza dell’impresa), le tecnologie e l’assetto aziendale. I partner di Cisco operano in 4 fasi partendo dall’identificazione dei cambiamenti che sono intervenuti nel business del cliente per poi passare ad analizzare in che fase si trova l’azienda. Le ultime due fasi riguardano la creazione di una mappa delle soluzioni necessarie per adeguare l’azienda alla nuova realtà e la loro implementazione con i relativi cambiamenti a livello di business e processi aziendali.
Una strategia che è possibile grazie a un importante livello di comunicazione e formazione dei partner, ora ancor più efficace grazie a due nuove iniziative: oeunified comunications accellerator program? e ?Small and medium University?. La prima è stata sviluppata per indirizzare la crescita della domanda di soluzioni di comunicazione unificata (voce dati), mentre la seconda, attiva dal 2004, offre nuovi incentivi e risorse ai partner, fra cui la possibilità di partecipare gratuitamente a 5.000 giorni d’istruzione guidata, a cui possono aggiungersi altre lezioni particolari erogate a pagamento. La Smb Unversity si appoggia a vari partner di training presenti in tutta Europa, questo permette ai business partner di Cisco di avere questo monte ore gratuito in inglese, ma anche in lingua madre, nel nostro caso in italiano.
?Abbiamo investito molto per far prendere in considerazione alla casa madre l’italiano, anche a livello di prodotti – commenta Stefano Somenzi, direttore delle operazioni commerciali di Cisco Italia – Ora possiamo contare su soluzioni localizzate come nel caso di Crm Connector , il programma di relazione con i clienti che fa comparire a richiesta schermate dedicate alle caratteristiche e ai dati di chi chiama. Questa nuova politica nei riguardi dell’Italia è un riconoscimento alle caratteristiche del nostro mercato che, va ricordato, è il terso Paese in Europa per dimensione del business?.

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