A un mese e mezzo dall’assunzione dell’incarico, Marco Fanizzi -  country manager di Emc Italia - fotografa un mercato in trasformazione e anticipa quali trend vedranno impegnata la sua azienda nel 2012. Perché, nonostante in azienda sia entrato in punta di piedi valorizzando il management in carica, Panizzi sta definendo con ogni team il go-to-market per i prossimi mesi. “Ci son due cose fondamentali che hanno caratterizzato questi mesi – precisa -. L’economia in forte calo e un mercato che sta vivendo forti cambiamenti. Per poter gestire queste due variabili è necessario offrire qualità e flessibilità, due fattori chiave che permettono a un’azienda di modellarsi sul mercato. Il nostro go-to-market è orientato a questo modello”.

Quattro sono secondo il manager le aree su cui lavorare: indirizzare il mercato dei service provider (non a caso l’incontro con Fanizzi è avvenuto nella sede di Engineering,  presso il data center di Pont Saint Martin in Valle d’Aosta), puntare sulle alleanze strategiche, affermare la posizione dominante di Emc nel mercato dello storage (che ad oggi pesa il 40% sul giro d’affari a livello mondiale), organizzare il canale con le stesse caratteristiche dell’azienda, “un canale di qualità, flessibile e leale”. “Per quanto riguarda i due modelli di canale – continua -  per la parte a valore punteremo sullo sviluppo consulenziale di service provider, sulle competenze di  system integrator e su alleanze strategiche; per la parte a volume miglioreremo i processi, la qualità e premieremo la lealtà dei nostri partner”.

Dal punto di vista dell’andamento del fatturato, Fanizzi pur non rivelando cifre conferma che “nel 2011 Emc ha fatto più soldi rispetto al 2010 e che il trend è quello di una continua crescita, in un mercato che perde. Molte aziende nel primo semestre hanno posticipato le decisioni di acquisto, con un momento di riflessione anche sul cloud,  ma credo che da punto di vista del business il Q4 sarà determinante”.
Per questo la velocità e la capacità di essere flessibile per modellarsi alle opportunità che via via vengono a galla nel mercato è determinante. Opportunità che nascono sia dallo spostamento delle aziende verso progetti di cloud, di ottimizzazione di costi e infrastrutture, ma anche dalla fluidità del mercato in cui tutti grandi dell’It puntano a ridefinire per le proprie aziende priorità, mercati e progetti (Emc è sicuramente in buona compagnia di aziende che voglio reinventarsi e riposizionare il loro focus in questi anni, tra cui Microsoft verso cloud ed enterprise, Cisco verso server ma con il networking nell’anima, Hp e Ibm con acquisizioni e cambi al vertice repentini ma con canali storici e forti, Oracle rinata in veste nuova dopo l’acquisizione di Sun…).
Le stesse acquisizioni degli ultimi anni in casa di Emc – in particolare quella lungimirante di Vmware nel 2004 e a seguire quella di Data Domain nel 2008 – hanno contribuito a  cambiare la natura e il business di un’azienda che lo stesso Tucci definisce in trasformazione come il mercato, lontana dalla prima Emc legata al mondo storage.

“Riteniamo di avere le capacità di andare su due mondi,  sia l’IT a valore , sia quello dei service provider – incalza Fanizzi – e anche le alleanze tecnologiche saranno molto importanti e oggetto di interesse per i prossimi mesi, in un mercato sul quale dobbiamo essere vigili”. Ad oggi i Technology Vendor, contemplati nelle  alleanze di Emc, sono Cisco, Vmware e VCE, ma alcune mosse fatte con Sap potrebbero preludere ad un’alleanza più consistente.

Il giudizio di Fanizzi sui primi mesi del suo mandato è trasparente. “Sembra un azzardo usare la parola felice, ma devo dire che lo sono per quanto stiamo facendo principalmente per due motivi: ho una squadra di manager preparati dal forte bagaglio cultuale con capacità di sviluppare idee nuove mettendosi anche in discussione; ho un’azienda in cui il cambiamento in corso non è voluto solo dal management ma da tutti i dipendenti. Questo mi permette di valorizzare tutte le funzioni aziendali, perché ognuna è un punto di valore. Tutte le business unit saranno maggiormente coinvolte anche dal marketing interno e avranno maggiore visibilità. Il cliente riamane ovviamente al centro della nostra missione”.