Pronta la strategia di canale per Dell

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Già annunciato da tempo, il salto epocale del paladino della vendita diretta inizia a concretizzarsi.

Ci siamo. Dell ha sostanzialmente avviato la politica di apertura al canale che aveva anticipato nella prima parte del 2007. Un primo passo è avvenuto con l’avvio di un sito Web dedicato ai solution provider e che, fra l’altro, si occuperà anche di regolare i conflitti fra la forza vendita diretta e quella indiretta, che attraverso questa porta avrà accesso alle linee di prodotti e alla gestione della logistica con Dell, oltre a registrarvi i propri ordini d’acquisto. Il sito, disegnato con Salesforce.com, rende cifrati i dati dei solution provider, in modo da impedire che i commerciali interni possano farne uso.

Più in generale, l’ex paladino della vendita diretta “integralista” ha messo a punto una strategia di canale, che per il momento interessa soprattutto il territorio americano, ma dovrebbe progressivamente estendersi al resto del mondo. Si parte con il lancio di un formale programma di registrazione, che consentirà a partner registrati e certificati di sottoporre potenziali opportunità commerciali sui clienti (del valore minimo di 75mila dollari) ai responsabili di canale in Dell, che garantiranno al reseller l’esclusività della relazione commerciale. Il numero di rivenditori sarà raddoppiato in tre anni e un migliaio di account della diretta passeranno all’organizzazione di canale. Il costruttore fornirà anche specifici loghi ai partner registrati e a quelli certificati, che abbiano raggiunto i requisiti nelle aree interessate, a cominciare dai managed services.

In un secondo tempo, sarà rafforzata anche la struttura di supporto al canale e il numero di rappresentanti commerciali dedicati.

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