Cisco, l’impegno per le Pmi

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Somenzi ( Cisco): prodotti e funzionalità giuste, ma anche sostegno
finanziario

“Cisco ha guardato con attenzione alle aziende medio piccole solo in tempi recenti. Non vogliamo offrire loro soluzioni enterprise in piccolo, ma soluzioni specifiche. Non si tratta di fornire prodotti enterprise che mancano di alcune funzionalità che si pensa non servano alle Pmi ?, così Stefano Somenzi, direttore della divisione Commercial di Cisco Italia, spiega l’approccio della sua società alle realtà aziendali che, come si dice spesso costituiscono il tessuto economico, dell’industria italiana.
Ma i vendor che prevengono dal mercato enterprise, ammette Somenzi, devono superare una serie di ?ostacoli? lungo il loro cammino. oei prodotti devono essere giusti per il mercato, prosegue Somenzi, ma la loro funzionalità deve permettere di fare e di raggiungere una efficienza che è quella delle grandi aziende. Bisogna definire esattamente quelle che sono le esigenze dei clienti Pmi e quanto possano differire da quelle delle grandi aziende in termini di semplicità di utilizzo e implementazione?.

Alle aziende medio piccole impegnate in investimenti i tipo tecnologico servono anche servizi finanziari. I servizi finanziari servono perché Cisco è percepita come un’azienda dalle soluzioni spesso costose. Il vendor , continua Somenzi, deve delineare necessariamente per la realtà italiana una strategia di supporto finanziario con un programma a tasso zero in collaborazione con Cisco Capital che punta in particolare a dare un maggior valore residuo ai dispositivi che vengono ritirati alla fine del leasing. La sfida è rappresentata dal prezzo, o più precisamente dal prezzo e dalle agevolazioni di pagamento . In questo caso, è più appropriato contrastare la competizione dei prezzi ultra bassi con una politica di finanziamento molto più aggressiva, così che il prezzo del prodotto finisca per essere più basso in virtù dell’elevata rateizzazione e dei bassi interessi applicati.

La divisione che fa capo a Somenzi è la più grande di Cisco in Italia e gode di tassi di crescita dichiarati del 50% per prodotti e servizi alle Pmi e non si tratta di oeuna facile crescita da zero al doppio di zero?.
Un ultimo punto importante riguarda il canale attraverso il quale Cisco entra in contatto con le aziende. Cisco ha messo a punto uno strumento con cui ha individuato circa 80 mila aziende della fascia medio piccola alle quali rivolgere le proprie proposte: ? il mercato Ict per le Pmi cresce del 6 %, ma solo un 30% delle aziende è disposta a investire in Ict? , ricorda Somenzi. Anche i partner di canale non sono tutti uguali: ? spesso chi lavora con le aziende medio grandi a una certa inerzia a cambiare pelle per indirizzare un nuovo mercato?.
Cisco da un lato lavorerà a specializzare alcune aziende nel settore della unified communication dove sta lanciando una soluzione specifica ( Smart Business Communications System) adatta a questo segmento di mercato e dall’altro sta investendo, anche in collaborazione con associazioni industriali locali, in una maggiore presenza diretta sul campo con un programma di 160 mini eventi all’anno in tutta Italia rivolti alle Pmi con l’obiettivo di radunare da 40 a 50 aziende utenti.
Vendere al mercato delle Pmi presuppone un forte coinvolgimento e lavoro nella fase di prevendita con un coinvolgimento del Var anche a livello consulenziale per supportare il cliente nella definizione esatta delle proprie esigenze.

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