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Sirletti (Fujitsu): Spostamento verso i servizi dal 2016

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Bruno Sirletti, da pochi mesi presidente e amministratore delegato di Fujitsu Italia, delinea la strategia per il 2016, che bilancia prodotti e servizi. Una nuova impostazione definita a livello centrale, che uniforma l’operato delle filiali. Nell’ambito della digital transformation, spinta sui servizi infrastrutturali e applicativi

La nomina di Bruno Sirletti a presidente e amministratore delegato di Fujitsu Italia arriva qualche mese prima della nuova impostazione che Fujitsu implementerà con il prossimo anno fiscale, dal 1° aprile 2016, che renderà operativa “un’unica strategia, definita a livello europeo, in tutti i paesi”. Un nuovo modo di operare che punta ad adottare in tutte le country un unico modello di business e a bilanciare offerta di prodotti e offerta di servizi, spostando verso quest’ultima gli sforzi, oggi ancora deboli in alcuni mercati. Come in Italia.

Il tutto partirà dalle decisioni del management centrale che, oltre a dettare l’obiettivo finale (un potenziamento dell’offerta di servizi), limiterà in parte l’autonomia delle singole country, che in passato “a piacimento” stabilivano offerte di prodotti e servizi, bilanciavano canale e vendita diretta, con ampia carta bianca. Una strategia che ha portato a country tra loro molto disomogenee, non solo in termini di operato e fatturato, ma anche di offerta finale.

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Bruno Sirletti, presidente e amministratore delegato di Fujitsu Italia

Il Italia è evidente lo sbilanciamento sulla parte prodotti, che oggi pesa per il 70% sul fatturato, contro un 30% dei servizi – esordisce Sirletti, incontrato a Milano per fare il punto sulle strategie dell’azienda in Italia e sugli obiettivi per il 2016 -. Il nostro intento è quello di equilibrare le due anime, attestandole su un reciproco 50%, così come è oggi Fujitsu a livello globale. E’ un obiettivo che vorremmo raggiungere nei prossimi cinque anni, mentre in altri paesi europei ci sono realtà più sbilanciate sui servizi, come Uk, o sui prodotti come la stessa Germania. Ogni paese dovrà lavorare per trovare un assetto più equilibrato che risponda a un unico modello”. 

La parte dei prodotti, in ogni caso, non diminuirebbe ma rimarrebbe flat, mentre si andrà ad incrementare la parte legata ai servizi. “Nel passato grazie alla libertà data alle singole country, ognuna poteva definire una propria strategia operativa – ribadisce Sirletti, con trascorsi importanti in Dell e HP, prima di arrivare in Fujitsu nel 2012 come direttore marketing per Western e Eastern Europe, Medio Oriente, India e Africa.- Oggi le diverse filiali di Fujitsu uniformeranno il loro modello, razionalizzandolo, pur non trasformandosi in filiali puramente esecutive e senza poteri, come lo sono invece quelle di alcuni nostri importanti competitor. Definita la strategia centralmente, cercheremo comunque di declinarla al meglio a livello di country, ragionando con partner e clienti”.

Il riferimento è in merito ai diversi profili dei dipendenti nei vari paesi e alla natura stessa dei clienti, soprattutto di fascia enterprise. Infatti, se dal 1 aprile il management centrale allocherà risorse europee a beneficio di tutte le country e articolerà il portafoglio servizi e prodotti, a livello locale ogni singolo management verificherà la propria struttura e deciderà cliente per cliente come procedere. “Questo modello dà inoltre la possibilità di elevare a soluzioni globali alcune soluzioni sviluppate in alcuni mercati locali, risultate valide e ben collaudate. Alcune anche realizzate in Italia. Molte delle soluzione sono infatti costruite a misura del cliente e queste case history possono essere da modello per realtà simili dislocate in altre parte del mondo”.

Oggi in Italia il personale di Fujitsu è molto sbilanciato sui prodotti, mentre sulla parte dei servizi sono poche le risorse dedicate, “perché molto si è fatto con i partner – continua Sirletti -. La mia intenzione è di formare profili interni all’azienda in ambito servizi, assumendo persone in Italia, non affidando questo business esclusivamente ai partner esterni. E’ un cambio di modello organizzativo importante che può portare a valutare anche nuovi servizi finora inesplorati in Italia, come quelli di ticketing”.

Le aree strategiche per il 2016

Centrali per il 2016 rimarranno tre ambiti: datacenter e storage, il mercato client di fascia alta, tutto ciò che è cloud ibrido, “perché non è pensabile crescere in profitto nei prossimi anni confidando sulle soluzioni pc, ma è necessario spostare il core dell’azienda su soluzioni tecnologiche ad alta valore che rafforzino Fujitsu nel mondo enterprise”.
Per datacenter, mercati strettamente legati al mondo dei server e dello storage, si punta allo sviluppo di prodotti con particolarità soprattutto legate all’efficientamento energetico e a partnership che rimangono strategiche, come quelle con Vmware o Sap. “Staremo però a vedere come la nuova Dell e Emc impatterà su Vmware” precisa Sirletti, anche se al momento non teme scossoni.
Per la parte client, “dove siamo più competitivi su specifiche nicchie di mercato, puntiamo a enfatizzare le nostre eccellenze in ambito biometrico su ultrabook e desktop, senza fare concorrenza a player a volumi con offerta low cost, ma lavorando su prodotti di fascia alta precisa, senza commentare i rumor sulla strategia che vede Fujitsu prendere le distanze dal mercato pc, pur confermando la fase di discussione in cui l’azienda valuta diverse opzioni e investimenti. L’investimento complessivo in Ricerca e Sviluppo di Fujitsu è di circa 2 miliardi di euro all’anno e parte di questa è dedicata al mondo pc. Sicuramente in futuro bisognerà dare maggior peso alla parte servizi” puntualizza il manager.
Per il cloud, la spinta è verso un modello ibrido, con le aziende che tengono una parte dei dati su server privati e una parte su cloud pubblici. “Una delle nostre case history di eccellenza in Italia è l’Università Cattolica di Milano che mantiene al proprio interno una staff di persone e una parte di sistemi. Questo dimostra come valutiamo di volta in volta con i clienti quello che più si addice alle loro esigenze – precisa -. I punti di forza del cloud ibrido di Fujitsu sono la gestione da una unica console sia della parte privata sia della parte pubblica e la forte capacità di integrazione tra cloud e nuove piattaforme”.

Servizi Mis e Bas

E qui entrano in gioco i servizi, nelle due anime infrastrutturale (Mis, acronimo di Managed Infrastructure Services) e applicativa (Bas, acronimo di Business Application Services), “la prima che integra l’esistente, la seconda che sviluppa il nuovo” sottolinea Sirletti.

In ambito Mis, l’intento è di lavorare anche in Italia su due fronti: la gestione dei posti di lavoro virtualizzati in progetti di outsourcing che permettono di pagare un canone mensile, e i servizi di management dei data center per alcuni grossi clienti (tra questi in Italia Mercedes-Benz), una proposta che va calibrata a seconda della maturità del cliente, appoggiandosi in modo particolare al data center di Fujitsu a Milano.

Per quanto riguarda i servizi Bas, si apre lo scenario delle applicazioni legate ai progetti di digital transformation, sia di aziende sia realtà locali, in diversi ambiti. “In questo scenario il vero problema è trovare le persone che vogliono realmente cambiare – argomenta -. In Giappone Fujitsu implementa servizi Bas in ambito assicurativo, con applicazioni che monitorano ogni comportamento degli automobilisti, ma ovviamente sono applicazioni che richiedono l’essere conformi alle normative dei singoli stati e alla privacy. E’ un esempio ma che apre scenari di nuovi business. Uber non ha taxi, Airbnb non ha hotel, eppure sono aziende che movimentano taxi e alberghi attraverso il mondo delle applicazioni”. La possibilità di accedere ai servizi da qualsiasi device è un ulteriore ambito da approfondire per la parte di servizi Bas, con opportunità in diversi contesti come ad esempio nel mondo ospedaliero, dove qualsiasi medico potrebbe avere le cartelle cliniche dei pazienti sul proprio device, da consultare direttamente in corsia.

Parte degli investimenti in R&D saranno dedicati anche all’Internet of Things, dove non esistono servizi o soluzioni predefinite (“non esite il modello one fits all nell’IoT” scherza Sirletti), ma bisogna lavorare con i clienti per capire le nicchie di mercato e la tecnologia di cui necessitano, in ottica di co-innovazione.

In Italia, l’anno fiscale 2015 chiuderà flat sul 2014, mentre si prevede un incremento massimo del 5% per il 2016, “anno di transizione che porterà a una Fujitsu più impostata sui servizi – conclude -. L’anno vero della crescita di fatturato per l’Italia sarà il 2017, perché il percorso impostato non porta frutti in due minuti ma richiede un lavoro di formazione commerciale serio e articolato”.

Direttore responsabile di TechWeekEurope, ITespresso, ChannelBiz e Gizmodo dalla nascita, ama analizzare le dinamiche del mercato IT e le strategie dei vendor. Scrive da più di vent'anni di tecnologie, acquisizioni, hardware e software. Modera convegni e seminari. In passato ha diretto Vnunet, PC Magazine e PC Dealer, iniziando il percorso professionale a Computerworld Italia dopo la laurea.

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